Como dixemos faiun par de semanas no noso post sobre Inbound Marketing en el sector turístico, os leads son todos aqueles usuarios que deciden facilitarnos unha información básica (como nome ou correo electrónico) que necesitaremos para poder manter o contacto con eles e personalizar os nosos contidos.

Para conseguir xerar máis leads falaremos hoxe do ciclo de compra no sector turístico, xa que entender este proceso é clave para poder mellorar as nosas accións de marketing e obter resultados máis eficaces para a nosa empresa do ámbito turístico.

 

Ciclo de compra no sector turístico: ¿en que fase está o noso turista?

Pensemos na nosa pequena casa rural: Como sabemos que necesita o noso cliente? Estamos a proporcionarlle información relevante sobre o que se atopará na zona? As ofertas que lle proporcionamos se adecuan ás súas necesidades? Estas son preguntas que debemos facernos todas as empresas turísticas, e a única maneira de poder respondelas é entender o ciclo de compra no sector turístico.

Ciclo de compra en sector turistico autoxiro

 

O ciclo de compra no sector turístico é o proceso polo que pasa un consumidor desde que xorde a súa necesidade ou desexo, como buscar aloxamento nunha cidade, ata que atopa algo que o convence e satisfai a súa necesidade, como podería ser reservar unha habitación na nosa casa rural.

 

Este proceso non ten unha duración determinada, cada usuario móvese a través do seu catro etapas a diferentes ritmos. Ademais, hai diferentes teorías que falan de máis etapas dentro do proceso, pero presentarémosvos as máis importantes a ter en conta cun exemplo práctico:

 

consciencia ciclo de compra

 

Poñámonos en situación. Pablo ten 41 anos, vive en Ourense e é pai de familia numerosa. Quere sorprender á súa familia cun fin de semana nalgunha casa rural preto de Coruña. Podemos dicir que se atopa na Fase de Consciencia, xa que se da conta da súa necesidade de buscar unha casa rural na que poida pasar o fin de semana coa súa muller e o seu tres fillos.

 

 

evaluación ciclo de compra

 

 

É entón cando Pablo pasa á Fase de Avaliación onde, sendo consciente da súa necesidade, busca e considera todas as alternativas que lle ofrece o mercado, é dicir, as casas rurais dispoñibles preto de Coruña para ese fin de semana.

 

 

 

decisión ciclo de compra

 

 

Tendo en conta todas as súas alternativas, Pablo considera aspectos como o que lle custará o aloxamento, a proximidade da casa rural a Coruña, a dificultade de chegar, se se inclúen as comidas ou non… así, na Fase de Decisión, fórmase un criterio polo que se rexerá a súa decisión final.

 

 

 

Compra ciclo de compra

 

 

Para terminar, Pablo xa se decidiu pola casa rural que mellor se adapta ás súas necesidades e as da súa familia, polo que finalmente reserva. Coa Fase de Compra é como termina o ciclo de compra no sector turístico.

 

 

 

 

Pode que a Pablo lle levase un par de días decidirse, ou quizais soamente un par de horas. Isto dependerá de cada usuario, e do problema ao que teñan que enfrontarse. Nós, como encargados do marketing dunha casa rural, debemos ter en conta as necesidades de Pablo e saber ofrecerlle os contidos axeitados que lle axuden a decidirse por reservar un fin de semana para o e a súa familia connosco, pero tamén debemos saber facelo no momento adecuado. Para iso sérvenos o ciclo de compra no sector turístico, para saber en que fase atópase o consumidor e poder adaptar os nosos contidos.

Debemos ter en conta o feito de que Pablo se verá influído nas súas decisións polas redes sociais e Internet en xeral, a través do contido publicado por outros usuarios. Isto determinará fortemente as diferentes etapas da viaxe de Pablo, como a de Inspiración, onde usará as experiencias doutros usuarios para decidir que opcións son mellores; a de Planificación, na que recorrerá a recomendacións para tomar a última decisión, a de Viaxe e posterior á Viaxe, onde manterá un diálogo constante para obter suxestións sobre onde comer, que visitar, compartirá fotos, comentarios e valorará positiva ou negativamente a súa experiencia en distintos foros. Por iso, unha boa experiencia na nosa casa rural para outros usuarios axudará a que Pablo se decida por pasar o fin de semana connosco.

 

Pero ¿como afecta o ciclo de compra aos meus leads?

Existen dous tipos de leads dependendo da fase ciclo de compra no que conseguimos converter aos consumidores: leads fríos e leads quentes.

 

Os leads fríos son aqueles que nos proporcionan os seus datos cubrindo algún dos nosos formularios cando aínda se atopan na fase inicial do ciclo de compra no sector turístico, onde se dan conta de que teñen unha necesidade ou problema que resolver. Con todo, os leads quentes proporciónannos os seus datos na fase final do ciclo, cando xa saben como resolver o seu problema e están preparados para facer a compra, pero están a comparar as alternativas do mercado que lle ofrecen esa solución ao seu problema.

 

¿Qué preferimos, leads fríos ou quentes?

Para responder esta pregunta debemos considerar o período de tempo que pasará o consumidor no ciclo de compra. Normalmente, para ciclos de compra longos, é preferible tratar de captar leads fríos, xa que así conseguiremos influenciar máis efectivamente na súa decisión final ao estar presentes desde o principio do proceso.

Pensemos que Pablo quere sorprender á súa familia cunha viaxe a México no canto da Coruña. Evidentemente este ciclo de compra será máis longo que no caso anterior, xa que deberá informarse da que zona de México será mellor ir, que tipo de aloxamento hai dispoñible, a seguridade da zona, como chegar, o prezo dos voos, etc. Se o noso hotel é capaz de captar a Pablo ao comezo deste ciclo de compra e convertelo nun lead frío xerando contido que sabemos que responderá á súa procura, conseguiremos influír en todo o proceso. Para isto podemos fomentar a mercadotecnia de contido no noso blogue, usar SEO, redes sociais, etc.

 

Agora pensemos que para esa viaxe a México, Pablo necesita comprarse unha maleta. Este ciclo de compra será considerablemente máis curto, polo que aínda que o ideal segue sendo converter a Pablo nun lead frío, a nosa capacidade de influencia verase limitada polo tempo. O proceso de investigación é máis curto, polo que aquí será máis fácil que captemos leads quentes mediante publicidade en redes sociais ou SEM, cando xa están preparados para facer a compra.

Seguide atentos a próximas publicacións, pronto vos falaremos doutros tipos de leads, de como cualificalos e de como coidalos e consentilos para conseguir que cheguen a reservar no noso hotel, comprar algún dos nosos produtos turísticos ou mesmo decidir vir visitar a nosa cidade. Pero nunca vos esquezades do ciclo de compra polo que está a pasar o voso consumidor!

 

ciclo de compra autoxiro fases

 

O Inbound Marketing no sector turístico é unha metodoloxía que debemos ter moi en conta se queremos mellorar a eficacia dos nosos resultados. Necesitas axuda para implementala? Escríbenos!