El embudo de marketing de una empresa turística

Continuando con el Inbound Marketing en el sector turístico, hace un par de semanas hablamos de los diferentes tipos de leads que podemos generar dependiendo del ciclo de compra en el que se encuentren nuestros turistas. Recordemos que leads son todas aquellas personas que nos facilitan información básica de contacto, como nombre y correo electrónico.

En este post hablaremos de otro tipo de leads, esta vez relacionados con su posición en el embudo de marketing de una empresa turística.

Embudo marketing turismo autoxiro

¿Qué es eso del embudo de marketing de una empresa turística?

El embudo de marketing de una empresa turística es un elemento muy importante para aumentar la efectividad de nuestros esfuerzos de marketing y ventas. Se trata del proceso que sigue el departamento de marketing desde que lanza una campaña hasta que consigue algún lead, momento en el que entra en juego el departamento de ventas con su embudo comercial.

Imaginémonos que tenemos una pequeña agencia de viajes. Debemos procurar que nuestro embudo de marketing esté bien estructurado y generemos los contenidos apropiados en cada fase por la que pasan nuestros consumidores. Esto ayudará a calificar los leads más efectivamente y los esfuerzos que se realicen a nivel comercial sean menos, ya que los leads más calificados serán los más propensos a cerrar una reserva con nosotros. Aquí es donde entra en juego el Lead Scoring (calificación de leads)  y Lead Nurturing (maduración de leads), acciones fundamentales del Inbound Marketing en el sector turístico de las que hablaremos la semana que viene.

 

¿En qué se diferencian el embudo de marketing y el embudo comercial?

El embudo comercial es aquel que representa el proceso por el que pasa el departamento de ventas, desde que recibe un lead hasta que convierte este lead en un cliente. Sin embargo, el embudo de marketing de una empresa turística implica un proceso previo en el que nos esforzamos por ofrecer contenido de interés y calidad al consumidor para que se sienta atraído, y acabe proporcionandonos alguna información de contacto, que posteriormente pasaremos a nuestro departamento de ventas.

Para una agencia de viajes, casa rural o pequeño negocio del sector turístico, todo esto puede sonar poco útil. “Yo soy el departamento de marketing y ventas”, estaréis pensando. No hace falta contar con diferentes departamentos para poder poner en marcha estas técnicas, simplemente debemos tener claros los diferentes pasos para que nuestros esfuerzos sean efectivos. Necesitaremos invertir tiempo y dinero en la preparación de un embudo de marketing adecuado, pero generar leads más preparados para la compra aumentará nuestras probabilidades de que cierren alguna reserva en nuestra casa rural o compren alguno de nuestros productos turísticos.

 

¿Cómo implemento el embudo de marketing de una empresa turística?

Imaginémonos un embudo dividido en tres partes, y cada parte con unas acciones asociadas. De todos esos turistas que entran por la parte superior de nuestro embudo del marketing, solamente unos pocos llegarán a la parte inferior: aquellos que consideren que cubrimos sus necesidades, y por tanto más dispuestos a reservar con nosotros.  

 

PARTE SUPERIOR DEL EMBUDO

TOFU embudo marketing autoxiroEn esta fase se trata de atraer tráfico a la web de nuestra agencia de viajes. Para ello, es fundamental contar con un blog donde podamos publicar de manera constante contenido de valor para los usuarios (de dos a siete veces por la semana). ¿Qué contenido de valor podemos ofrecer desde una agencia de viajes? Los mejores destinos para visitar en invierno, una lista de las fiestas populares gallegas que no se pueden perder, consejos a la hora de hacer la maleta… en definitiva, información de interés para quien esté buscando un destino nuevo y necesite nuevas ideas.

 

Además de tener un blog, es necesario darles la opción de que puedan compartir nuestros contenidos en las redes sociales. La mayoría de las decisiones de compra se realizan por recomendación de amigos o familiares, algo que debemos tener muy en cuenta y facilitar. Tampoco podemos olvidarnos de que todo el contenido que ofrecemos a nuestros turistas tiene que adaptarse a dispositivos móviles, ya que el consumo de información en nuestro Smartphone es cada vez mayor. Y no dejemos de lado la interactividad: escuchemos lo que nuestros usuarios tienen que decirnos, y respondamos a sus necesidades. Aquí nos encontraríamos con los leads que definíamos como fríos, están más alejados de la compra final.

 

 

PARTE MEDIA DEL EMBUDO

MOFU embudo marketing autoxiroYa hemos generado tráfico en la web de nuestra agencia de viajes, ¿qué hacemos ahora? Debemos buscar la manera de convertir este tráfico en una base de datos consistente formada por los turistas que mostraron interés en nuestros contenidos, y así poder seguir en contacto con ellos. Aquí nuestros turistas se definen como Leads Cualificados para Marketing (Marketing Qualified Leads – MQL) ya que mostraron interés y eso les llevó a proporcionarnos información personal.

 

En esta fase, el contenido sigue siendo importante, pero esta vez destacando nuestros productos para que el turista se forme un criterio sobre lo que ofrecemos. Podemos sugerirles que se registren en nuestra Newsletter para mantenerse informados de nuestras ofertas, nuestros paquetes vacacionales y el contenido de nuestro blog. También ofrecerles alguno de nuestros eBooks, donde proporcionarles guías para visitar alguna ciudad, consejos para mochileros, ciudades de visita obligada en algún país… Todo esto mediante unas páginas de destino o landing pages y formularios simples, intuitivas y que dejen claros los pasos a seguir para acceder a estos contenidos.

 

 

PARTE INFERIOR DEL EMBUDO

BOFU embudo marketing autoxiro

 

Ya hemos llegado a donde queríamos, nuestro turista está convencido del valor que le ofrecemos y quiere reservar un viaje con nosotros. Es entonces cuando el usuario pasa a convertirse en un Lead Cualificado para Venta (Sales Qualified Lead – SQL) o lead caliente, y entra en juego el departamento comercial para ofrecerle el servicio y llegar a la compra final. Pero eso no es todo, ya que debemos tratar de que ese turista vuelva, tenemos que mimarlo y darle una experiencia satisfactoria. Para eso, podemos optar por ofertas de lanzamiento, algún descuento, testimonios de otros turistas… tenemos que convencerlo de que reservar con nuestra agencia de viajes es su mejor opción, y que una vez lo haga comparta su experiencia con otros.

 

 

 

 

Como podéis comprobar, el contenido que ofrecemos a nuestros turistas debe ser el adecuado en cada momento para prepararlos para la compra final. Si tienes dudas sobre cómo comenzar a implementar el Inbound Marketing en tu empresa del sector turístico, pídenos ayuda.

 

 

 

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