El ciclo de compra en el sector turístico

Como dijimos hace un par de semanas en nuestro post sobre Inbound Marketing en el sector turístico, los leads son todos aquellos usuarios que deciden facilitarnos una información básica (como nombre o correo electrónico) que necesitaremos para poder mantener el contacto con ellos y personalizar nuestros contenidos.

Para conseguir generar más leads hablaremos hoy del ciclo de compra en el sector turístico, ya que entender este proceso es clave para poder mejorar nuestras acciones de marketing y obtener resultados más eficaces para nuestra empresa del ámbito turístico.

 

Ciclo de compra en el sector turístico: ¿en qué fase está nuestro turista?

Pensemos en nuestra pequeña casa rural: ¿Cómo sabemos qué necesita nuestro cliente? ¿Le estamos proporcionando información relevante sobre lo que se encontrará en la zona? ¿Las ofertas que le proporcionamos se adecuan a sus necesidades? Estas son preguntas que debemos hacernos todas las empresas turísticas, y la única manera de poder responderlas es entender el ciclo de compra en el sector turístico.

Ciclo de compra en sector turistico autoxiro

 

El ciclo de compra en el sector turístico es el proceso por el que pasa un consumidor desde que surge su necesidad o deseo, como buscar alojamiento en una ciudad, hasta que encuentra algo que lo convence y satisface su necesidad, como podría ser reservar una habitación en nuestra casa rural.

 

Este proceso no tiene una duración determinada, cada usuario se mueve a través de sus cuatro etapas a diferentes ritmos. Además, hay diferentes teorías que hablan de más etapas dentro del proceso, pero os presentaremos las más importantes a tener en cuenta con un ejemplo práctico: 

 

consciencia ciclo de compra

 

Pongámonos en situación. Pablo tiene 41 años, vive en Ourense y es padre de familia numerosa. Quiere sorprender a su familia con un fin de semana en alguna casa rural cerca de Coruña. Podemos decir que se encuentra en la Fase de Consciencia, ya que se da cuenta de su necesidad de buscar una casa rural en la que pueda pasar el fin de semana con su mujer y sus tres hijos.

 

 

 

evaluación ciclo de compra

 

 

Es entonces cuando Pablo pasa a la Fase de Evaluación donde, siendo consciente de su necesidad, busca y considera todas las alternativas que le ofrece el mercado, es decir, las casas rurales disponibles cerca de Coruña para ese fin de semana.

 

 

 

decisión ciclo de compra

 

 

Teniendo en cuenta todas sus alternativas, Pablo considera aspectos como lo que le costará el alojamiento, la cercanía de la casa rural a Coruña, la dificultad de llegar, si se incluyen las comidas o no… así, en la Fase de Decisión, se forma un criterio por el que se regirá su decisión final.

 

 

 

Compra ciclo de compra

 

 

Para terminar, Pablo ya se ha decidido por la casa rural que mejor se adapta a sus necesidades y las de su familia, por lo que finalmente reserva. Con la Fase de Compra es como termina el ciclo de compra en el sector turístico.

 

 

 

 

Puede que a Pablo le haya llevado un par de días decidirse, o quizás solamente un par de horas. Esto dependerá de cada usuario, y del problema al que tengan que enfrentarse. Nosotros, como encargados del marketing de una casa rural, debemos tener en cuenta las necesidades de Pablo y saber ofrecerle los contenidos adecuados que le ayuden a decidirse por reservar un fin de semana para el y su familia con nosotros, pero también debemos saber hacerlo en el momento adecuado. Para eso nos sirve el ciclo de compra en el sector turístico, para saber en qué fase se encuentra el consumidor y poder adaptar nuestros contenidos.

Debemos tener en cuenta el hecho de que Pablo se verá influido en sus decisiones por las redes sociales e Internet en general, a través del contenido publicado por otros usuarios. Esto determinará fuertemente las diferentes etapas del viaje de Pablo, como la de Inspiración, donde usará las experiencias de otros usuarios para decidir qué opciones son mejores; la de Planificación, en la que recurrirá a recomendaciones para tomar la última decisión, la de Viaje y posterior al Viaje, donde mantendrá un diálogo constante para obtener sugerencias sobre dónde comer, qué visitar, compartirá fotos, comentarios y valorará positiva o negativamente su experiencia en distintos foros. Por eso, una buena experiencia en nuestra casa rural para otros usuarios ayudará a que Pablo se decida por pasar el fin de semana con nosotros.

 

Pero ¿cómo afecta el ciclo de compra a mis leads?

Existen dos tipos de leads dependiendo de la fase ciclo de compra en el que conseguimos convertir a los consumidores: leads fríos y leads calientes.

 

Los leads fríos son aquellos que nos proporcionan sus datos cubriendo alguno de nuestros formularios cuando aún se encuentran en la fase inicial del ciclo de compra en el sector turístico, donde se dan cuenta de que tienen una necesidad o problema que resolver. Sin embargo, los leads calientes nos proporcionan sus datos en la fase final del ciclo, cuando ya saben cómo resolver su problema y están preparados para hacer la compra, pero están comparando las alternativas del mercado que le ofrecen esa solución a su problema.

 

¿Qué preferimos, leads fríos o calientes?

Para responder esta pregunta debemos considerar el período de tiempo que pasará el consumidor en el ciclo de compra. Normalmente, para ciclos de compra largos, es preferible tratar de captar leads fríos, ya que así conseguiremos influenciar más efectivamente en su decisión final al estar presentes desde el principio del proceso.

Pensemos que Pablo quiere sorprender a su familia con un viaje a México en vez de a Coruña. Evidentemente este ciclo de compra será más largo que en el caso anterior, ya que deberá informarse de a qué zona de México será mejor ir, qué tipo de alojamiento hay disponible, la seguridad de la zona, cómo llegar, el precio de los vuelos, etc. Si nuestro hotel es capaz de captar a Pablo al inicio de este ciclo de compra y convertirlo en un lead frío generando contenido que sabemos que responderá a su búsqueda, conseguiremos influir en todo el proceso. Para esto podemos fomentar el marketing de contenido en nuestro blog, usar SEO, redes sociales, etc.

 

Ahora pensemos que para ese viaje a México, Pablo necesita comprarse una maleta. Este ciclo de compra será considerablemente más corto, por lo que aunque lo ideal sigue siendo convertir a Pablo en un lead frío, nuestra capacidad de influencia se verá limitada por el tiempo. El proceso de investigación es más corto, por lo que aquí será más fácil que captemos leads calientes mediante publicidad en redes sociales o SEM, cuando ya están preparados para hacer la compra.

Seguid atentos a próximas publicaciones, pronto os hablaremos de otros tipos de leads, de cómo calificarlos y de cómo cuidarlos y mimarlos para conseguir que lleguen a reservar en nuestro hotel, comprar alguno de nuestros productos turísticos o incluso decidir venir a visitar nuestra ciudad. Pero nunca os olvidéis del ciclo de compra por el que está pasando vuestro consumidor!

 

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El Inbound Marketing en el sector turístico es una metodología que debemos tener muy en cuenta si queremos mejorar la eficacia de nuestros resultados. ¿Necesitas ayuda para implementarla? Escríbenos!

 

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